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有什么方法可以讓我成功推銷人壽保險?

時間:2013-7-16 21:50:06

保險推銷十大技巧保你贏一、推銷保險之前,自己應先投保。

我說的從我做起,就是說保險是好,那么你自己選擇一份先投保上。不然,你怎么去動員別人。在推銷保險時,客戶很可能提出,你說保險好,那么你保了嗎?這時,你可以理直氣壯的回答,我投保了,不信您可以看看這里有我的保單。這樣說服力會很強。我想這一招絕對靈。事情就是這樣的,保險這么好、那么好,可您就是不保,這樣是沒有說服力的。大家都記得,當通遼營銷中心剛剛成立時,通遼分公司(當時是哲里木分公司)機關全體員工,帶頭投保,這一點,為全體員工營銷新險種起到了先導作用。

二、推銷保險,可先從親朋好友開始。

回顧營銷展業的歷史,我們的營銷員幾乎都是這么走過來的,應該說這是一條成功的經驗。為什么這樣說,保險確實好,保險公司帶頭保,親朋好友跟著保。這樣做,陌生的人知道后,保險不是騙人。如果騙人、害人,保險公司不可能坑害自己的親朋好友。另外,從親朋好友中動員投保,因為他們了解你,用老百姓的話說,對你知根知底,認為你不可能騙他、害他,一旦投保,他也愿意把錢交給你。所以說,得出這樣一個結論,熟人好辦事。同行們,回顧您所走過的歷程,生人和熟人相比較,哪個成功率高?

三、推銷保險,必須對保險條款吃透。

條款能否吃透,關系到您對保險好處能否說清楚的大問題。比方一個人應該交多少錢,有多少好處,什么時間受益等都說不清楚,人家也很難投保。應該做到,不同的年齡,不同的經濟狀況,選擇不同的險種,既少花錢,得到實惠又多,使保戶享有最大的利益,我想,他一定投保。伙伴們,不要著急,一定要把條款弄懂弄通,磨刀不誤砍柴工。

四、推銷保險,語言的技巧更為重要。

俗話說:“好馬在腿上,好人在嘴上”。同樣是一張嘴,人家幾句話就說到保戶的心坎上。同樣是一張嘴,比較陌生的人,幾句話就把兩者關系拉進。同樣是講保險好處,幾句話就說得一清二楚。有的人不研究語言的技巧,話沒少說,卻把人家說煩了,甚至把他趕出去。這說明了什么?語言的技巧特別重要。我記得人們常說的一句話:“吹笛得吹在眼上,打鼓得打在點上,說話得說在節骨眼兒上”。干咱們這一行,就是啄木鳥卡跟頭,全靠嘴。因此,當你在推銷之前,除了選準對象、選準突破口之外,還要捉摸語言的技巧,對象不同,表達的語言也不同。應該先說什么、后說什么,從哪兒說起。可千萬注意,險種那么多,不要每個都說到,條款那么多,也不要面面俱到。要把條款的話,變成你的話,通俗易懂、簡單明了。

五、推銷保險,如何選擇營銷對象,如何找準突破口,也事關重要

當人們保險意識還不那么強烈,當人們的經濟收入沒有那么高的情況下,選擇投保對象很重要。很簡單,當人們吃穿住行都解決挺好,資金有剩余,肯定考慮老有所養、老有所醫。所以在選擇對象時,都找有錢單位、找有錢的大款、找公務員系列。當然,有的有錢也不保,因為保險意識差,這不怕,幫助對方提高風險意識,加深對保險的了解采取好事多磨,最終會投保的。這一點我們就得向日本的尖子營銷員學習,八年前去動員,八年后才投保。對有經濟實力的人,要幫助提高風險意識,一旦條件改善,就有希望投保。
六、推銷保險,必須學會做人。

推銷保險時,往往有些人不是站在保戶的利益上去做工作,不按條款規定說話,動員保險有隨意性,對保戶不負責任。竟敢說,只要您投保,保險公司什么都管。請記住,保險保障是有范圍的,不能為了傭金見利忘義。即使動員人家投保了,當人家一旦明了,回過頭來找你算帳。千萬不能搞砂鍋搗蒜一錘子買賣。咱們有些人為了提取傭金,誤導宣傳,不顧保戶利益,那么最后的結果如何呢?退保率很高。這里,我提醒同行們,推銷保險,實際是交朋友的過程,投保也好,不投保也好,保與不保都沒關系,咱們交個朋友總算可以吧!那么如何交朋友呢?與朋友交往,就得說點真話、說點實話、說點人話。絕對不能說假話,更不能說騙人的話。咱們交朋友就得實實在在,要像流行歌曲說的那樣:“千里難尋是朋友,朋友多了路好走,以誠相見,心誠則靈,讓我們永遠是朋友”。

七、推銷保險,還取決于你的本事有大小。

說道本事,我認為本事就是別人不敢去,你敢走;別人不敢說,你敢說;別人不會說,你會說;別人辦不成,你去了卻辦成了。這就是本事。當然,本事是來自實踐,來自不斷的總結和提高,來自于動腦筋想辦法。作為一名營銷員,應該拜老營銷員、老保險員為師,要養成三人行必有我師的思想,不妨看看人家話是怎么說的,事是怎么辦的,條款是怎么吃透的等等。總而言之,所謂本事,就像毛澤東同志所說的“把別人的東西變成自己的,你的本事就大了。”實際上,竅門滿地跑,就看找不找。只要有心、用心,入門既不難,深造也是辦得到的,成功最后就屬于你。
八、推銷保險,盡量杜絕人們犯忌諱的話。
動員人投保,就是考慮人的生老病死。常常與疾病、死亡這些字眼打交道,人們一聽很忌諱。咱們的好多險種,就是解決老有所醫,老有所養,減輕家庭負擔。這就要求我們在宣傳動員投保時,要由淺入深,變換說法,去達到動員投保之目的。

九、推銷保險,要利用好正反兩個方面的事例來引導客戶。

俗話說,喊破嗓子,不如拿出樣子。用正反兩個方面的典型案例,來啟發誘導保戶投保,效果是最好的。投保后出了事,確實得到保險好處了。沒投保,出了事沒人管。當然,剛投入這一行,案例挺少,幾乎沒有。怎么辦?注意收集或積累這方面的案例。如果有本地典型案例,就不要選擇外地,如果沒有本地典型案例,那么,外地的典型案例也要收集。就是要抓住保與沒保,出了事,投保的得到保險公司的給付,沒投保的不能得到人壽保險公司的補償。

十、推銷保險,要有失敗是成功之母的思想。

大家都知道,世界上成功的事情,并非一帆風順。沒有失敗,不可能有成功,成功總是在失敗中走向成功的。我們的營銷員,多數是在失敗中成長起來的,每個人有每個人的難處,每個人有每個人的苦衷。

市場經濟的今天,為了求發展,誰不想發家?誰不想致富?但發家也好,致富也好,體會就有一條:沒有苦中苦,難得甜上甜。有的人想致富,去做買賣,少花錢多上貨,花了錢,買好貨,如果沒經驗,很可能購買了假貨,造成損失挺大;有的人想開工廠,但沒有資金成嗎,沒有廠房成嗎,即使有了廠房,還得有設備和原材料,以上都具備了,生產出產品還有產品銷路問題……總而言之,干什么都不容易。既然,你沒選擇經商,又沒選擇開工廠,你選擇了保險營銷這一行,我認為是你成功的明智之舉。起碼不必為無資金發愁吧,你所選擇的是一項無本生意。你可以發揮個人所具有的優勢:就是一張嘴,兩條腿,成功與否,您都搭不上什么。同時,你也可以告誡自己,連無本生意都做不了,你還能做什么?

 
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