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互聯網重塑保險行業

時間:2015-2-3 20:58:44

 互聯網保險的發展恰逢其時。互聯網保險既包括銷售渠道的互聯網化以及產品設計的互聯網化。

  互聯網金融經過接近兩年的發展,金融網絡化深入人心,加上受眾是80、90后,這部分人逐漸成為社會財富的主力,對于風險的容忍程度較高,對網絡金融的接受程度更高。新生代的消費者帶來新生代的網絡消費需求和習慣。80后尤其是90后幾乎是伴隨著互聯網成長起來的一代,這部分群體對互聯網、移動互聯網具有高度依賴的特點,已經養成了在網上獲取信息、娛樂、購物的習慣,而且這部分群體正在逐步成為中國社會消費的中流砥柱。

  金融領域,余額寶異軍突起,掀起了互聯網金融熱潮,網絡金融的消費習慣深入人心。余額寶等貨幣基金的網絡銷售熱潮開啟了網絡金融消費的大門。股票基金的網上銷售也在愈見火熱。東方財富的日均覆蓋用戶1157萬人,較2014年初增加了300萬,金融電商業務收入同比實現400%以上增長。

  多方因素驅動保險需求從“被動銷售”到“主動需求”轉變。以壽險為例,一方面,城鎮化、人口老齡化加劇,新一代財富主力80、90后將面臨著比前幾代人更大的生活壓力,合理的分配財產來應對已是迫切的需求。另一方面,保險具有先天的理財優勢比如稅收優惠等,都使得保險從被動銷售的品種轉化到主動需求的金融品類。

  個險銷售是我國保險銷售的重要渠道。多年來這種模式一直在持續,由于這種渠道成本較低、依靠強社交關系推廣營銷成功率高,個險渠道成為了主要銷售渠道。

  但個險銷售也暴露出弊端。營銷員與保險公司之間權責不明、關系不順、從業人員大進大出,穩定性較低。而銀行業與保險業的合作模式,是在保險公司專職銀保業務員的聯絡下,銀行通過向保險公司收取手續費的模式介入保險領域,保險公司通過銀行代售來完成保險銷售業務。這種模式下,保險公司受制于銀行,銀行可獲得較多的分成,加之監管部門對銀行代理渠道的諸多限制,保險公司盈利難以突破。

  2011年8月發布的《中國保險業發展“十二五”規劃綱要》提出鼓勵保險電子商務發展。2014年4月的《關于規范人身保險公司經營互聯網保險有關問題的通知(征求意見稿)》,指出互聯網保險是指通過互聯網技術和移動通信技術訂立保險合同、提供保險服務的相關業務,人身保險公司應以總公司名義經營互聯網保險,實現集中運營和管理。

  對于人身保險公司經營互聯網保險的門檻,《征求意見稿》從償付能力、運營和業務系統等方面做出了規定,同時還明確了信息披露制度,弱化了前一稿的網銷專屬產品審批制度的諸多限制,監管態度逐漸明確。2014年12月發布的《互聯網保險業務監管暫行辦法(征求意見稿)》指出了互聯網保險銷售可以突破保險公司分支機構的經營區域限制,加強了對參與互聯網保險業務的第三方網絡平臺的監管,明確了互聯網保險產品信息披露制度,建立保險機構及第三方平臺退出管理。從政策的角度,互聯網保險發展逐漸走向正軌。

  互聯網在改造金融業的同時也在改造傳統實體經濟,實體經濟形態的變化衍生出新的金融需求。互聯網逐步加深衍生出新的互聯網財產以及相應的保險需求,比如虛擬財險。虛擬財產保險指的是對網絡中的虛擬財產進行保護的財產保險。保護的險種分為損失險和責任險。

  2013年2月,阿里、騰訊、平安投資設立的中國第一家互聯網保險公司“眾安在線”正式獲得保監會批復,允許其互聯網相關的財產保險業務,標志著中國保險業與互聯網融合實現了重大突破。公司將完全通過互聯網進行銷售和理賠服務,產品包括虛擬貨幣失盜險、網絡支付安全保障責任險等。與一般的保險代售的互聯網保險公司相比,“眾安保險”能夠以互聯網思維結合“大數據”設計服務于互聯網經濟的保險產品。實現了從保險設計-保險銷售-保險理賠一體化、互聯化的互聯網保險服務。

  保險網絡化是通過互聯網,利用數字化信息和網絡媒體的交互性來與客戶交流,提供保險各個環節的服務,使保險信息咨詢、保障計劃設計、投保、核保、繳費、承保、保單信息查詢、理賠和給付等保險全過程實現網絡化。我國互聯網保險的險種可以分為人身保險、財產保險以及因互聯網而存在的創新性保險。

  渠道網絡化是目前互聯網保險的集中變現形態。這些豐富的產品形式體現了互聯網保險蓬勃的發展態勢,對傳統的保險渠道進行了強有力的沖擊,無論是傳統人身險還是財險,都可以通過互聯網的方式進行網絡化銷售。

  整體而言我國互聯網保險規模較小,但是增長勢頭強勁。目前互聯網金融的規模為291.15億元,占整體保費收入的1.7%左右。增長速度方面,2012年增速實現232%,2013年實現同比174%,中國的互聯網保險正在實現著高速發展之勢。

  與國外銷售對比看,我國保險網絡化銷售發展還有很大差距。人身險種方面,美國在線購買的比例2012年的時候達到了8%-11%左右,是中國的4-7倍。而在網絡銷售更為熱烈的財產銷售領域差距更大。以汽車保險銷售為例,中國的車險網絡銷售比率僅僅只有1%左右,而美國已經達到了30%-50%,英國達到了45%左右,亞洲鄰國日韓達到了41%和20%,是我國的幾十倍以上。以此推演,未來我國的互聯網保險銷售空間巨大。

  保險一直作為一種較為復雜晦澀難懂的金融產品,由于其條款多變,很難在營銷上多做工夫,普通消費者一直處于懵懂的狀態中。很多情況下消費者不了解自身的保險需求,同保險產品之間存在著一定的距離。互聯網將交易的去中介化推向極致,主體交易在滿足消費者需求的同時將會激發消費者對衍生交易的需求,拉近消費者與衍生交易的距離。比如,在攜程等旅游網站上銷售旅行意外險。攜程是一家專業的旅行類電子商務網站。在傳統的旅行交易場景中,客戶對意外險的需求其實并非剛性,但是在互聯網的場景中客戶進行機票、酒店等預訂的同時,還會收到旅行意外險的銷售推送,激發這部分需求。

  能夠實現渠道互聯網化的保險產品的特點歸結為條款簡單、保費低廉、交易便利。條款越簡單的產品,越容易標準化,客戶需要得到的咨詢越少,互聯網化的模式越適合,最典型的產品就是車險;保費要低廉,保費越低客戶的敏感性相對越低,越容易達成交易;交易便利,包括場景便利和支付便利。第三方支付使交易變得更加便捷,保險網絡化被進一步推進。為此,保險公司需要采用多種維度的定價方式對保險產品碎片化設計,實現簡單化定價。比如,在網絡意外險的購買中就需要細化到一人一天一次旅行的保險產品標準化設計與定價。

  財產保險、理財險由于簡單的特性更適宜互聯網銷售。相對于長期的人身險,財產保險更易實現簡單化、標準化的設計,其中以汽車保險為甚。目前,財險中汽車保險的銷量已經超過了75%,汽車保險由于條款更簡單標準化,適宜網上銷售,目前汽車保險已經占網上保險銷售保費收入的50%以上。

  目前網絡化銷售模式主要包括,保險公司自建的互聯網營銷平臺或電商銷售平臺,主要保險公司大多建立自有互聯網銷售平臺;互聯網保險中介平臺,如慧擇網、大童網等;兼業代理機構,是指代理機構從事自己業務的同時,根據保險人的委托,向保險人收取保險代理手續費,在保險人授權的范圍內代辦保險業務;第三方電子商務銷售模式,第三方電子商務平臺巨頭具有海量用戶,且用戶更樂于接受互聯網金融產品、具有高轉化率,淘寶、京東、蘇寧、騰訊等都開辟了互聯網保險銷售模塊。

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